최근 지인(사실은 지인의 지인)으로부터 AIIB 자금의 스리랑카 220KV 송전선로 입찰에 참가할 기업체를 찾아 달라는 요 청을 받았다. 우선 이 한마디에 몇 가지 떠오르는 것이 있다.

1. 스리랑카?

입찰정보가 신문에 공고되면 수많은 현지 인들이 마치 자기가 이 입찰에 큰 영향력을 행사하는 힘있는 Agent라고 함께 입찰에 참가하자고 유인하지만-사실은 대부분 개털이고 영양가가 없는데, 내일 빈시간에 에너지 장관과 미 팅을 주선할 수 있느냐고 제안하면 대부분 사라짐. 입국시 개인정보를 수집하여 귀신같이 호텔로 연락하는데...

1. AIIB자금?

중국계 MDB로 중국기업이 가격을 가지고 대부분 수주(?)

1. 220KV 송전선로?

기술집약적인 프로젝트가 아니고 일반적인 즉 누구나 하는 그런 공사로 가격 싸움이다.

1. 스리랑카 시장?

수십년간 경남기업이 꾸준히 우량 프로젝트를 수주하는 유일한 한국기업으로 타기업이 경쟁이 안되는 시장

이러한 사전 경험을 가지고 업체를 찾기 위한 자료를 다음과 같이 요청을 했는데…

1. 한국기업들은 220KV 급은 수익성이 낮아 PM, 주요 기자재 공급(전선, 타워, 애자, 등)하고 현지 업체가 통관, 시 공, 을 담당하는 구도로 입찰에 참여
2. 따라서 현지에서 이 프로젝트를 초기부터 이 사업을 수주를 위해 추적을 한 기업이 있는 경우 수주가능성이 높은데 다음과 같은 자료를 제공하면 참여여부를 신속하게 결정한다고 하면, 대부분 사라짐
   
   • Bid Close 날짜, Bid Bond 금액, 예상 공기 등(ITB에 있는사항이나 ITB도 돈이없어 못사는 경우가 허다) 2)220kv 송전선로는 Steel Tower 형인지? 아니면 Cable 공사인지? 길이는 몇 km이지? 연결용 Substation(변전소는 있는지?)?

• 현지업체 소개서
• 현지업체가 수행할 Work Scope(일반적으로 현지 시공, 통관, 자재관리, 자기 Scope에 대한 Bid Bond, 커미 션, 뒷돈, 등)
• 한국기업이 수행할 Work Scope (주로 기자재, 그리고 한국기업 Scope에 대한 Bid Bond 여부, PM, 등)
• 현재 입찰에 참가가 예상되는 기업/국가 List

입찰에 성공을 위해서 한국의 Partner를 찾는 목적이라면 당연히 공개가능한 최소한의 자료들이지만 회신이 없어 없던 일 로 된 적이 있는데 지금도 대부분 이런 해프닝을 경험하고 있다.

대기업에 있으면 이런 입찰 정보는 하루에도 수 건씩 지인을 통해 가져오지만 성공가능성이 낮아 제공자료가 충분하지 않 으면 대부분 검토/고려(?)해보겠다, 사실상 거절이다. 그러면 누군가를 걸치기 위해 대기업에 끈이 닿을 수 있는 누군가를 찾는데… 그러면서 귀중한 입찰 시간은 지나가고…

이런 일을 지금도 반복하고 있는 것이 안타깝다. 이제는 변해야 한다. Man-hour 단가가 10$시대가 아니고 50~60$ (Overhead 120% 포함)시대의 인건비로는 아마추어 같은 방식의 입찰 Pattern으로는 성공하기 어렵다.

선진 EPC와 기술격차는 존재하고 후발주자인 인도, 중국, 터키 등은 가격이 저렴하지 중간에 낀 Nut Cracker 위치에서 PPP? IPP? 투자도 수익이 남아야 하니 경쟁력이 있는 기업에 EPC를 하청주는 시대인데…

정말 프로들은 ITB를 구입해서(약 100$ 정도) 읽어보고 필요한 사항을 요약해서 제공하면서 좋은 Partner 기업을 찾는다 고 하면 이런 Agent나 현지 기업과는 일을 하기가 쉽고 성공가능성이 매우 높다.

이런 자료를 왜 요구하는지 조차도 모르는 경우 함께 일을 해도 힘이 들고 결국 수주도 하기 전에 마치 수주나 한 것처럼 자기 몫의 돈을 나누는 과정에서 서로 많이 먹을려고 하다가 깨지는 경우가 허다하다. 합의? 계약? 약속은 리스크를 공정 하게 나누는 작업으로 Risk를 내가 많이 책임지면 배분을 많아 받아야 하는데 그 반대를 고집하니....

결국 양사의 신뢰가 가장 중요하다. 자기 포션은 크게 하려고 하고 상대방 포션은 적게 강요하면 누가 합의를 할까? 불확 실성이 너무 많은 시대의 해외 입찰? 내돈으로 내 프로젝트를 수주한다는 책임감이 절실한 때이다.

COVID 19 사태 이후 해운, 항공 등 물류의 붕괴, 글로벌 공급망 소위 GVC가 재구성되고 있는 이때, 탈중국을 위해 미국 을 중심으로 구성하는 GVC인 IPEF에 바이든이 방한하는 계기로 한국은 참여를 오늘 공식 선언하는 등, 지금 우리도 변하 고 있다.

현장에서는 얼마 전에도 언급한 바와 같이 미국, 유럽 등 선진국은 물론 대부분 나라들이 고령화 및 3D 업종 기피로 기능 인력 조달이 갈수록 어려워 현장시공을 최소화하는 방법을 AWP는 필수이고 Design> Procurement > Construction 모 든 단계에 걸쳐 시도하고 있는데,.

우리도 중기적으로는 설계, 기자재, 시공 등 전분야에 모듈설계/제작, RPA 등을 엔지니어링에 적극 접목하고, 동시에 단 기적으로는 생존도 중요하므로 신규 입찰 또는 개발 프로젝트는 선택과 집중에 강소기업간 시뮬레이션 팀을 구축하여 지 속적인 동행으로 경쟁력을 제고해야 살아남지 않을까?