입찰-수주/계약- EPC-O&M
최근 해외 프로젝트 입찰에 대한 소회(5)
입찰
Author
YO&FUTURE
Date
2023-01-14 15:34
Views
277
최근 지인(사실은 지인의 지인)으로부터 AIIB 자금의 스리랑카 220KV 송전선로 입찰에 참가할 기업체를 찾아 달라는 요 청을 받았다. 우선 이 한마디에 몇 가지 떠오르는 것이 있다.
이러한 사전 경험을 가지고 업체를 찾기 위한 자료를 다음과 같이 요청을 했는데…
대기업에 있으면 이런 입찰 정보는 하루에도 수 건씩 지인을 통해 가져오지만 성공가능성이 낮아 제공자료가 충분하지 않 으면 대부분 검토/고려(?)해보겠다, 사실상 거절이다. 그러면 누군가를 걸치기 위해 대기업에 끈이 닿을 수 있는 누군가를 찾는데… 그러면서 귀중한 입찰 시간은 지나가고…
이런 일을 지금도 반복하고 있는 것이 안타깝다. 이제는 변해야 한다. Man-hour 단가가 10$시대가 아니고 50~60$ (Overhead 120% 포함)시대의 인건비로는 아마추어 같은 방식의 입찰 Pattern으로는 성공하기 어렵다.
선진 EPC와 기술격차는 존재하고 후발주자인 인도, 중국, 터키 등은 가격이 저렴하지 중간에 낀 Nut Cracker 위치에서 PPP? IPP? 투자도 수익이 남아야 하니 경쟁력이 있는 기업에 EPC를 하청주는 시대인데…
정말 프로들은 ITB를 구입해서(약 100$ 정도) 읽어보고 필요한 사항을 요약해서 제공하면서 좋은 Partner 기업을 찾는다 고 하면 이런 Agent나 현지 기업과는 일을 하기가 쉽고 성공가능성이 매우 높다.
이런 자료를 왜 요구하는지 조차도 모르는 경우 함께 일을 해도 힘이 들고 결국 수주도 하기 전에 마치 수주나 한 것처럼 자기 몫의 돈을 나누는 과정에서 서로 많이 먹을려고 하다가 깨지는 경우가 허다하다. 합의? 계약? 약속은 리스크를 공정 하게 나누는 작업으로 Risk를 내가 많이 책임지면 배분을 많아 받아야 하는데 그 반대를 고집하니....
결국 양사의 신뢰가 가장 중요하다. 자기 포션은 크게 하려고 하고 상대방 포션은 적게 강요하면 누가 합의를 할까? 불확 실성이 너무 많은 시대의 해외 입찰? 내돈으로 내 프로젝트를 수주한다는 책임감이 절실한 때이다.
COVID 19 사태 이후 해운, 항공 등 물류의 붕괴, 글로벌 공급망 소위 GVC가 재구성되고 있는 이때, 탈중국을 위해 미국 을 중심으로 구성하는 GVC인 IPEF에 바이든이 방한하는 계기로 한국은 참여를 오늘 공식 선언하는 등, 지금 우리도 변하 고 있다.
현장에서는 얼마 전에도 언급한 바와 같이 미국, 유럽 등 선진국은 물론 대부분 나라들이 고령화 및 3D 업종 기피로 기능 인력 조달이 갈수록 어려워 현장시공을 최소화하는 방법을 AWP는 필수이고 Design> Procurement > Construction 모 든 단계에 걸쳐 시도하고 있는데,.
우리도 중기적으로는 설계, 기자재, 시공 등 전분야에 모듈설계/제작, RPA 등을 엔지니어링에 적극 접목하고, 동시에 단 기적으로는 생존도 중요하므로 신규 입찰 또는 개발 프로젝트는 선택과 집중에 강소기업간 시뮬레이션 팀을 구축하여 지 속적인 동행으로 경쟁력을 제고해야 살아남지 않을까?
- 스리랑카?
- AIIB자금?
- 220KV 송전선로?
- 스리랑카 시장?
이러한 사전 경험을 가지고 업체를 찾기 위한 자료를 다음과 같이 요청을 했는데…
- 한국기업들은 220KV 급은 수익성이 낮아 PM, 주요 기자재 공급(전선, 타워, 애자, 등)하고 현지 업체가 통관, 시 공, 을 담당하는 구도로 입찰에 참여
- 따라서 현지에서 이 프로젝트를 초기부터 이 사업을 수주를 위해 추적을 한 기업이 있는 경우 수주가능성이 높은데 다음과 같은 자료를 제공하면 참여여부를 신속하게 결정한다고 하면, 대부분 사라짐
- Bid Close 날짜, Bid Bond 금액, 예상 공기 등(ITB에 있는사항이나 ITB도 돈이없어 못사는 경우가 허다) 2)220kv 송전선로는 Steel Tower 형인지? 아니면 Cable 공사인지? 길이는 몇 km이지? 연결용 Substation(변전소는 있는지?)?
- 현지업체 소개서
- 현지업체가 수행할 Work Scope(일반적으로 현지 시공, 통관, 자재관리, 자기 Scope에 대한 Bid Bond, 커미 션, 뒷돈, 등)
- 한국기업이 수행할 Work Scope (주로 기자재, 그리고 한국기업 Scope에 대한 Bid Bond 여부, PM, 등)
- 현재 입찰에 참가가 예상되는 기업/국가 List
대기업에 있으면 이런 입찰 정보는 하루에도 수 건씩 지인을 통해 가져오지만 성공가능성이 낮아 제공자료가 충분하지 않 으면 대부분 검토/고려(?)해보겠다, 사실상 거절이다. 그러면 누군가를 걸치기 위해 대기업에 끈이 닿을 수 있는 누군가를 찾는데… 그러면서 귀중한 입찰 시간은 지나가고…
이런 일을 지금도 반복하고 있는 것이 안타깝다. 이제는 변해야 한다. Man-hour 단가가 10$시대가 아니고 50~60$ (Overhead 120% 포함)시대의 인건비로는 아마추어 같은 방식의 입찰 Pattern으로는 성공하기 어렵다.
선진 EPC와 기술격차는 존재하고 후발주자인 인도, 중국, 터키 등은 가격이 저렴하지 중간에 낀 Nut Cracker 위치에서 PPP? IPP? 투자도 수익이 남아야 하니 경쟁력이 있는 기업에 EPC를 하청주는 시대인데…
정말 프로들은 ITB를 구입해서(약 100$ 정도) 읽어보고 필요한 사항을 요약해서 제공하면서 좋은 Partner 기업을 찾는다 고 하면 이런 Agent나 현지 기업과는 일을 하기가 쉽고 성공가능성이 매우 높다.
이런 자료를 왜 요구하는지 조차도 모르는 경우 함께 일을 해도 힘이 들고 결국 수주도 하기 전에 마치 수주나 한 것처럼 자기 몫의 돈을 나누는 과정에서 서로 많이 먹을려고 하다가 깨지는 경우가 허다하다. 합의? 계약? 약속은 리스크를 공정 하게 나누는 작업으로 Risk를 내가 많이 책임지면 배분을 많아 받아야 하는데 그 반대를 고집하니....
결국 양사의 신뢰가 가장 중요하다. 자기 포션은 크게 하려고 하고 상대방 포션은 적게 강요하면 누가 합의를 할까? 불확 실성이 너무 많은 시대의 해외 입찰? 내돈으로 내 프로젝트를 수주한다는 책임감이 절실한 때이다.
COVID 19 사태 이후 해운, 항공 등 물류의 붕괴, 글로벌 공급망 소위 GVC가 재구성되고 있는 이때, 탈중국을 위해 미국 을 중심으로 구성하는 GVC인 IPEF에 바이든이 방한하는 계기로 한국은 참여를 오늘 공식 선언하는 등, 지금 우리도 변하 고 있다.
현장에서는 얼마 전에도 언급한 바와 같이 미국, 유럽 등 선진국은 물론 대부분 나라들이 고령화 및 3D 업종 기피로 기능 인력 조달이 갈수록 어려워 현장시공을 최소화하는 방법을 AWP는 필수이고 Design> Procurement > Construction 모 든 단계에 걸쳐 시도하고 있는데,.
우리도 중기적으로는 설계, 기자재, 시공 등 전분야에 모듈설계/제작, RPA 등을 엔지니어링에 적극 접목하고, 동시에 단 기적으로는 생존도 중요하므로 신규 입찰 또는 개발 프로젝트는 선택과 집중에 강소기업간 시뮬레이션 팀을 구축하여 지 속적인 동행으로 경쟁력을 제고해야 살아남지 않을까?
Total 26
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[EPC]
COMMISSIONING AND TURN-OVER: 시운전 및 인도
YO&FUTURE
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2024.09.30
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YO&FUTURE | 2024.09.30 | 0 | 361 |
25 |
[수주]
사업책임자 선임, 소위 PM 선임
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2024.09.06
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YO&FUTURE | 2024.09.06 | 0 | 202 |
24 |
[수주]
Performance Bond, Advance Payment Bond, Warranty Bond, Retention Bond
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2024.09.06
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YO&FUTURE | 2024.09.06 | 0 | 601 |
23 |
[입찰]
Acceptance : Letter of Award : Letter of Intent: Bid Effective Days
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2024.09.02
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22 |
[입찰]
Negotiation : 이해절충
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2024.09.02
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21 |
[입찰]
Re-Tender :재입찰
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2024.09.02
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20 |
[입찰]
Pre-Bid Meeting :입찰 전 회의
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2024.09.02
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YO&FUTURE | 2024.09.02 | 0 | 207 |
19 |
[입찰]
Presentation : 업체소개
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2024.09.02
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YO&FUTURE | 2024.09.02 | 0 | 225 |
18 |
[LNG]
LNG의 리스크, 그리고 작은 환경대응 노력
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2024.08.28
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YO&FUTURE | 2024.08.28 | 0 | 184 |
17 |
[LNG]
미국의 인건비 상승으로 LNG 액화프로젝트 지연, 취소
YO&FUTURE
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2024.08.27
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YO&FUTURE | 2024.08.27 | 0 | 303 |
16 |
[원자력]
체코 원자력발소 건설 수주
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2024.07.19
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YO&FUTURE | 2024.07.19 | 0 | 208 |
15 |
[EPC]
외국의 기자재 제작업체와 한국 판매대리점 계약서(sample)
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2024.06.18
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YO&FUTURE | 2024.06.18 | 0 | 235 |
14 |
[시장변화]
플랜트 O&M 시장개척 및 진출강화방안
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2024.06.17
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YO&FUTURE | 2024.06.17 | 0 | 286 |
13 |
[EPC]
수력발전소 건설공정(150MW)
YO&FUTURE
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2024.06.17
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YO&FUTURE | 2024.06.17 | 0 | 265 |
12 |
[수주]
평화엔지니어링 필리핀 바탄~카비테 교량 실시설계 우선협상대 상자 선정
YO&FUTURE
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2024.06.12
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Views 617
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YO&FUTURE | 2024.06.12 | 0 | 617 |
11 |
[입찰]
해외 프로젝트 시장변화와 계약
yofuture
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2024.03.03
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yofuture | 2024.03.03 | 0 | 578 |
10 |
[LNG]
우크라이나-러시아 전쟁이후 LNG 프로젝트 시장 변화
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2023.01.14
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9 |
[EPC]
이라크, 중국 업체 가스 프로젝트 수주
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2023.01.14
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[기타]
아부다비: Taziz 열병합발전 프로젝트의 투자비는 얼마가 적정한가?
YO&FUTURE
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2023.01.14
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Views 348
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YO&FUTURE | 2023.01.14 | 0 | 348 |
7 |
[EPC]
오만은 아직도 시멘트 생산설비를 건설하고 있네요
YO&FUTURE
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2023.01.14
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Views 300
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YO&FUTURE | 2023.01.14 | 0 | 300 |